Desde que o presencial tomou conta do setor de arrecadação de fundos, tornando-se o ducto de recrutamento de maior sucesso para doadores regulares, a retenção de arrecadadores de fundos tem sido um dos maiores desafios.

A arrecadação de fundos face a face é um poder fenomenal para arrecadação de fundos e pode ser um trabalho incrível – você se torna a pessoa que inspira outras pessoas a fazer alguma coisa verdadeiramente maravilhoso e se conectar com uma motivo pela qual você é verdadeiramente enamorado.

Mas é difícil e não é para todos. Apela aos mais jovens; aqueles que ficam realmente entusiasmados ao se conectar com outras pessoas e aqueles com vontade e excitação para permanecer de pé por horas todos os dias.

So, o idoso duelo é porquê manter pessoas realmente boas conosco e melhorar o retorno do investimento?

Angariação de fundos presencial na Unicef

Na Unicef, realizamos a maior operação presencial de arrecadação de fundos do planeta. Só em 2019, recrutamos desta forma mais de meio milhão de novos apoiantes. Por outras palavras, o presencial é extremamente importante para nós e queremos fazer tudo o que estiver ao nosso alcance para estribar as nossas equipas de angariação de fundos.

Mas, ironicamente, foi nascente ano – com uma pandemia global no nosso meio – que realmente intensificámos a nossa abordagem à retenção e melhorámos os nossos resultados financeiros.

Um por um, à medida que os mercados nacionais fechavam durante semanas e – em alguns casos – meses seguidos, desvinculando até mesmo os mais apaixonados angariadores de fundos, sabíamos que tínhamos de seguir um caminho dissemelhante. Havia um sentimento universal de incerteza, que se manifestava em frustração e insuficiência entre as equipas de angariação de fundos.

Onde e quando eles poderiam trabalhar novamente? O que eles precisariam fazer de dissemelhante?

É particularmente difícil para aqueles que trabalham em países em desenvolvimento, onde falta suporte governamental e os fundos são mais restritos.

Da nossa perspectiva, o nosso foco tem sido o que poderíamos fazer para ajudá-los e facilitar a ininterrupção da angariação de fundos quando não está tão simples o que o horizonte suplente. Estas questões não são específicas da Unicef ​​ou mesmo da indústria presencial, mas são secção integrante do cenário global que todos enfrentamos; com novas regras sobre a forma porquê podemos interagir com segurança, a nossa mobilidade, o quão seguros nos sentimos nos nossos empregos e a instabilidade das economias nacionais.

Mudanças na forma porquê os arrecadadores de fundos interagem

Mais especificamente para pessoas presenciais, o trabalho parece muito dissemelhante. A formosura da arrecadação de fundos dessa forma sempre foi aquela conexão maravilhosa entre um ser humano e outro. Oriente continua a ser o caso, mas os angariadores de fundos estão a ter de trabalhar mais arduamente para obter o mesmo envolvimento e relação por detrás da barreira de uma máscara e, muitas vezes, à intervalo.

Mas também há algumas mudanças positivas. Descobrimos que embora haja menos pessoas na rua, aqueles que param realmente querem conversar. Assim, as nossas equipas de rua podem estar a ter menos conversas, mas geralmente são mais positivas, com mais pessoas a inscreverem-se para nos estribar. E com mais pessoas em mansão, a atividade porta a porta está realmente aumentando.

A outra coisa sobre a Covid é que o campo de jogo é nivelado – o público parece sentir-se mais ligado às questões das necessidades humanas e ao que poderá ser a vida para aqueles que vivem em países em desenvolvimento sem chegada a chuva manante.

Uma das tarefas mais difíceis para a nossa campanha de arrecadação de fundos tem sido muitas vezes fazer com que as pessoas entendam isso. Um típico varão de 45 anos que anda pelas ruas de Londres nunca pensou duas vezes antes de lavar as mãos ou de ter chegada a desinfetante para as mãos. Agora ele entende e isso é incrivelmente poderoso. Temos uma oportunidade maravilhosa de envolver pessoas porquê ele.

Na verdade, estamos atualmente a crescer para sermos o maior distribuidor global de vacinas contra o coronavírus e isso necessitará de alguns recursos, por isso as nossas equipas presenciais são mais importantes do que nunca. Certamente não podemos nos dar ao luxo de permanecer sentados e perder arrecadações de fundos brilhantes, quando elas são uma secção tão sátira do que fazemos.

A arrecadação de fundos de diálogo prestímano

Portanto, transformamos nossa abordagem para focar ainda mais fortemente em desenvolvimento pessoal, dando aos nossos arrecadadores de fundos uma novidade fôlego de vida e tino de propósito, ao mesmo tempo em que cria uma capacidade de captação de recursos mais prestímano e avessa ao risco.

Estamos investindo pesadamente em treinamento, dando aos arrecadadores oportunidades, sempre que verosímil, de testar novos canais, campanhas e habilidades. Por fim, nem é preciso proferir que os arrecadadores de fundos mais felizes e realizados estão mais engajados, arrecadam mais fundos e têm maior verosimilhança de permanecer.

Você escolhe, nós estamos fazendo isso. Desde entregar calendários de engajamento, realizar palestras TED, jogos em equipe, ensiná-los a ter melhores conversas, a serem líderes de equipe, a desenvolver suas habilidades de coaching, a gerenciar para cima ou para grave. E o nosso programa de formação abrange tudo, desde a orçamentação até à protecção das crianças e à sensibilização para a fraude.

Inspirando-se no concepção de abelhas exploradoras – apresentado por Rory Sutherland da Ogilvy numa palestra recente, o projecto é que, a qualquer momento, 10-20% dos nossos angariadores de fundos desenvolvam e testem novas competências e técnicas.

Para nossas equipes, isso significa testar diferentes subcanais daqueles com os quais estão acostumadas, passando da porta de mansão para a rua e para os shoppings para ampliar sua experiência e ver o que funcionava melhor. Eles também têm transferido suas habilidades para o telemarketing e o do dedo e, em muitos casos, superando seus pares com melhores taxas de contato, taxas de conversão mais altas e valores médios de presentes. Eles não são mais vistos porquê especialistas presenciais, mas porquê especialistas em diversos canais de diálogo para arrecadação de fundos.

A nossa visão é que a maior secção das nossas equipas presenciais se movam entre estes três canais, testando uma série de ‘pedidos’ de angariação de fundos, desde maratonas de gratulação a reactivações, poupanças e até mesmo conduzindo doadores online para programas de doações regulares.

Impacto positivo

Honestamente, é muito cedo para proferir se isso aumentou a retenção de nossa equipe ou nossos resultados financeiros, ou para relatar o impacto da quebra de silos, mas a vibração universal em nossas equipes de arrecadação de fundos é de uma equipe ocupada, engajada e motivada. Nossos arrecadadores de fundos podem ver o quanto são valorizados e que as habilidades que estão desenvolvendo são amplamente transferíveis. Eles não estão presos em um silo – eles são uma novidade geração de arrecadadores de fundos omnicanal.

Esperamos que isto signifique que, quando regressarem à angariação de fundos a todo o ritmo, estarão preparados para desempenharem ainda melhor o seu trabalho, com horizontes mais amplos. Mas, em última estudo, trata-se de mostrar-lhes o quanto são importantes e que têm um enorme potencial connosco.

Para a Unicef, isso contribui para a nossa estratégia de aversão ao risco. Não temos a certeza do que o horizonte nos suplente, por isso, ao rodar as nossas equipas para testar novos conceitos e aprender novas competências ao longo do caminho, sabemos que, se o proverbial atingir o ventilador, estamos prontos para fazer uma mudança. Por fim, num mundo em rápida mudança, a adaptabilidade é o que é fundamental. Precisamos estar prontos para seguir para o que vier a seguir.

Vemos o contacto presencial porquê uma grande secção do horizonte da Unicef ​​– por isso esta é a nossa oportunidade de trazê-la de volta ainda melhor e as nossas angariações de fundos têm de estar no núcleo disso.

Saiba mais sobre porquê a comunidade global de arrecadação de fundos presencial está trabalhando para envolver equipes de arrecadação de fundos no evento gratuito Cimeira Global F2F – Enfrentando o Horizonte – em 5º Novembro de 2020.