Você pode ter todos os fatos que apoiam sua oferta de arrecadação de fundos alinhados porquê um tropa em marcha, mas dificilmente motivará alguém a doar até que alcance seus corações.
Culpe a biologia.
Nós, seres humanos, tomamos virtualmente todas as nossas decisões com nossas emoções. Logo, voltamos com nossas mentes racionais para justificar a decisão ou nos convencer do contrário. É mal nossos cérebros funcionam.
Você pode ver isso ocorrer em uma sonância magnética (assumindo que você seja um observador de pesquisa cerebral muito equipado). Quando alguém está tomando uma decisão, o lado recta do cérebro — o lado não racional — dispara e começa a trabalhar. Ele está basicamente examinando qual escolha será melhor — criará mais felicidade, mais prazer, mais saudação dos outros. Quando ele decide, o lado recta se acalma e o lado esquerdo se ilumina. Ele está buscando racionalizações.
Se você ignorar essa verdade fundamental sobre a psicologia humana, sua arrecadação de fundos sempre estará em apuros.
Se você não acredita em mim, tente levante experimento mental: Uma das seguintes coisas o galvanizaria para uma ação mais rápida e decisiva. Qual?
- Uma garoto correndo em direção a uma rua movimentada.
- Um white paper sobre acidentes de trânsito e fatalidades na puerícia.
Deveria ser o white paper. Isso é sobre milhares de crianças — não unicamente uma. E ele lhe dá contexto e soluções pesquisadas. Você saberá muito mais sobre o problema depois de ler o white paper do que depois de ver uma garoto cambaleando em direção ao trânsito. Isso não deveria ser o suficiente para motivá-lo a agir?
Simples que não. Você teria que ser doente mental para ser mais impelido por um white paper sobre segurança no trânsito do que uma garoto em transe. Aquela sensação nauseante e apertada em seu tronco, aquele som apressurado em seus ouvidos enquanto ela se aproxima dos carros descuidados: é uma tempestade emocional e hormonal, sem espaço para cômputo racional. Em termos de resposta humana, é a coisa real.
No entanto, a maioria das organizações sem fins lucrativos faz “captação de recursos de white paper” — falando com o cérebro esquerdo de seus doadores. É porquê ir ao DMV para consumir um bife realmente magnífico. Não vai ocorrer!
Geralmente há uma ruptura entre os profissionais sem fins lucrativos e os doadores que os apoiam: os profissionais já passaram da tempo de garoto correndo em direção à rua de sua conexão com a razão. Eles estão muito na tempo do white paper.
Eles ficam muito mais impressionados com o escopo, profundidade e perspicuidade da pesquisa do que com a imediatez da coisa real. Não há zero de inverídico nisso — é uma progressão normal. O erro deles é presumir que todos os outros estão — ou deveriam estar — no mesmo lugar que eles.
Um e-mail que descreve de forma dramática e emocional uma garoto de três anos sendo atropelada por um coche parece barato e manipulador para eles. Não é um quadro completo de um problema multíplice.
Mas para os doadores, a única coisa que os fatos concretos fazem é tornar a questão mais difícil de entender — e mais difícil de se importar.
Simples, quando você está levantando fundos, raramente você tem uma garoto de verdade ou tráfico real para incitar os doadores a agir. Você tem os mesmos materiais de um white paper: palavras, imagens ou sons. Você tem que fazer o melhor disso. As palavras, sons ou imagens que você usa têm que ser o mais próximo provável da veras.
Tirado de A marca sem fins lucrativos para arrecadação de moeda: motivando doadores a doar, doar com alegria e continuar doando por Jeff Brooks
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